1、课程的性质

《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门专业课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。

2、课程主要教学内容

《销售管理》课程教学的内容主要包括以下五个部分：

（1）销售管理导论：销售管理的研究内容、销售人员职业生涯、销售管理的发展趋势、销售方格理论、销售模式与管理风格、销售漏斗理论与客户开发。

（2）销售规划管理：销售组织概述、销售部门的组织形式、销售部门内部岗位设计及职责、销售预测、销售目标管理、销售配额、销售预算、销售计划概述和编制、销售区域设计与管理、铺货与窜货管理、销售终端管理。

（3）销售过程管理：销售准备、访问客户、销售展示、处理客户异议、促成交易。

（4）销售对象管理：客户关系管理、客户分级管理、客户信用管理、客户投诉管理、客户服务管理、中间商的概念与类别、经销商管理、代理商管理、特许经营管理。 

（5）销售人员管理：销售人员招聘、销售人员甄选、销售人员培训管理、激励的基本原理、激励的原则与形式、销售人员的成长过程与激励方式、销售人员的绩效考评、销售人员的薪酬制度、销售管理控制。 

3、课程教学特点与方式

《销售管理》教学模式以工作过程为指导，以培养学生的应用能力为主线，主要采用模块化项目驱动教学法，辅之以案例分析法、情境模拟法，采用小组商品销售比赛等多种教学方式，在充分调动学生学习兴趣的基础上进行设计。课程教学目标是通过项目驱动，使学生熟悉销售主管、销售经理的岗位要求，在教师的指导下完成销售计划的制订、销售组织的构建、划分销售区域、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与薪酬制度设计、客户关系管理、客户服务管理、销售终端管理等学习任务。

主要教学内容除教学视频外、在教学内容处理上课程小组还不断细化，精益求精，主要体现在以下几个方面：

（1）加强实践教学，培养和锻炼学生销售业务技能和销售管理技能，《销售管理》课程是一门非常典型的应用型课程，教学目标要求在理论教学的基础上，特别强调应用理论，要求学生在课程结束后，基本具备独立开展销售洽谈业务活动和销售管理活动的基础能力，所以，贯穿整个教学过程中，需要融合大量的实操训练，特别是在销售规划管理、销售过程管理和销售对象管理等三个部分的教学过程中，合理配置理论与实践教学比例，采取案例教学、情景模拟教学、小组任务等形式，开展多种形式的实践教学，调动学生的积极性和参与热情，落实应用型人才培养目标。

（2）专业课程与创新创业课程融合

 “专业教育 + 创新创业教育”深度融合，是应用型和创新创业人才培养有效路径，不仅是创新创业教育的发展方向，也是专业教育落地与实际更紧密结合、服务社会的变革目标。《销售管理》教学过程，通过融合创新创业教育思想体系，使学生能够运用动态、发展的眼光理解专业，从而完成对学生学习能力、实践能力、创新能力和发展能力的一站式培养。

（3）适时更新教学内容，加大信息量

做好《销售管理》课程教学资料的广泛收集工作。充分发挥互联网的便捷性，收集《销售管理》课程教学案例资料并集成到教学网站上，供学生学习使用，收集《销售管理》课程教学视频节目，结合课程进度进行播放，受到学生的热烈欢迎，普遍感到收获颇多。除此之外，我们还为学生寻找了一些与《销售管理》课程教学有关的网站，那里有更加丰富的学习资源，我们将网站的地址告知学生，供学生课外自主学习使用，开阔视野。

（4）理论联系实际

运用案例丰富教学内容，理论结合实际。《销售管理》课程教学内容由有关管理的基本理论、基本原则、基本方法、基本规律等构成，但若教学只讲这些基本理论、基本原则、基本方法、基本规律是很不够的，是会造成学生理解上的困难和学习的枯燥。通过将一些现实的、生动的案例引入到《销售管理》课程教学内容中去，改变了《销售管理》课程教学内容的原有结构，丰富了教学内容，理论结合了实际。通过组织学生参与到这些案例的讨论过程，使学生对抽象的管理基本理论、基本原则、基本方法、基本规律等有了深入了解。

（5）课内课外结合

教学活动不应终结在课内教学活动结束的时刻，课外学习应成为有限课内学习在时空上的延伸，这一环节是师生间相互交流、互动的一个很好的机会。教师通过设立学生课外学习目标引导学生学习方向，而对达到学习目标的具体途径和方式不加限定，让学生自主决定。在学习目标引导下，学生通过自主的积极思考，选择适合自己的学习方式，学会运用学习条件和寻找所需的学习资源，最终达到学习目标。基于这样的理念，我们将《销售管理》课程的教学时空从课内延展到课外，实现了课内课外结合。我们通过让学生查找有关资料、做课外小论文、参加挑竞赛等方式组织学生的课外学习，使《销售管理》课程的课内所学在课外的这些方式中得到了强化与运用，收到了良好效果。

1. 课程教学目标
       本课程在于培养适应销售管理类专业人才。坚持以培养创新精神为灵魂的教学理念，以培养学生专业应用能力为目的，以调动学生积极性为核心，以理论教学为主线，建立参与式、互动式、情景演练时式、模拟教学综合一体的教学方法体系，以多媒体教学为手段，建立多媒体课件、立体化教材、网上资源、第二课堂，企业基地融为一体的现代化教学环境，以综合管理能力、职业道德考核为目的，建立全程化、立体化考核体系，构建能适应创造性销售管理人才培养和实践型教学模式需要的课程体系，将本课程建设成具有科学性、先进性、符合教育学普遍规律、体现本学科特色的省级精品课程。

5、课程建设目标

本课程建设目标是进一步加强师资队伍建设，争取引进功能更强的教学管理软件，不断完善、更新网络教学的平台和网站，更好地通过情景模拟提高学生的销售业务能力和销售管理能力。强化参与式教学的强度、更新教学内容，提高教学质量，力争将《销售管理》课程建设为省精品课程中优秀、具有自我特色的课程。力争用3年左右的时间，将《销售管理》课程建成为特色鲜明的精品课程，为地方、行业经济发展培养出理论指导能力强，综合素质高的销售管理人才和创新创业人才服务。